Τέλος του μήνα ανοίγετε το τιμολόγιο της πλατφόρμας, βλέπετε το ποσό της προμήθειας και η σκέψη έρχεται μόνη της: «πώς γλιτώνω αυτά τα λεφτά;»
Απάντηση υπάρχει, αλλά δεν είναι κόλπο. Είναι στρατηγική και θέλει μια σεζόν για να φανεί.
Παρακάτω θα δείτε τι ακριβώς πληρώνετε, τι απαγορεύεται ρητά και δεν αξίζει με τίποτα, και ποιοι δρόμοι μειώνουν πραγματικά το κομμάτι των εσόδων σας που περνάει από πλατφόρμα, μένοντας απόλυτα μέσα στους κανόνες.
Η προμήθεια είναι το κόστος του καναλιού, όχι κλοπή
Αξίζει να το δούμε ψύχραιμα. Η Booking.com δεν σας παίρνει χρήματα από την τσέπη· σας φέρνει έναν πελάτη που πιθανότατα δεν θα σας έβρισκε ποτέ μόνος του και κρατάει ποσοστό γι' αυτή τη δουλειά.
Πληρώνει διαφήμιση σε όλο τον κόσμο, κρατάει μια μηχανή κρατήσεων που δουλεύει μέρα νύχτα, μεταφράζει την καταχώρησή σας, εισπράττει, στέλνει επιβεβαιώσεις. Αν κάνατε τα ίδια μόνος σας, θα είχαν κι αυτά κόστος: χρόνο, διαφήμιση, ιστοσελίδα, τραπεζικά έξοδα.
Το ποσοστό διαφέρει ανά κατάλυμα, ανά χώρα και ανά πρόγραμμα στο οποίο έχετε μπει. Δεν υπάρχει ένα νούμερο για όλους· το δικό σας το βλέπετε στη σύμβασή σας και στο μηνιαίο τιμολόγιο. Αν δυσκολεύεστε να διαβάσετε τι ακριβώς χρεώνεστε, δείτε πώς εξηγείται το τιμολόγιο Booking.com στα απλά ελληνικά.
Η σωστή ερώτηση λοιπόν δεν είναι «πώς δεν πληρώνω προμήθεια», αλλά «πόσα από τα έσοδά μου χρειάζεται να περνάνε από πλατφόρμα». Αυτό το νούμερο το ελέγχετε εσείς.
Τι δεν επιτρέπεται, ξεκάθαρα
Πριν πάμε στα καλά, ένα καθαρό όχι.
Δεν ζητάτε από επισκέπτη που έκλεισε μέσω πλατφόρμας να ακυρώσει την κράτησή του και να κλείσει απευθείας μαζί σας. Ούτε με μήνυμα, ούτε με υπαινιγμό, ούτε προσφέροντας καλύτερη τιμή για να το κάνει.
Αυτό παραβιάζει τους όρους συνεργασίας που έχετε υπογράψει, και τα μηνύματα μέσα στην πλατφόρμα διαβάζονται. Το ρίσκο είναι πραγματικό: κυρώσεις, χαμηλότερη προβολή, στη χειρότερη διαγραφή της καταχώρησης. Χάνετε δηλαδή ολόκληρο κανάλι για να γλιτώσετε την προμήθεια μιας κράτησης.
Στην ίδια λογική, δεν βάζετε στην καταχώρηση ή στα μηνύματα της πλατφόρμας τηλέφωνο και email για να παρακαμφθεί η κράτηση, και δεν λέτε στον επισκέπτη ότι η πλατφόρμα είναι ακριβή και να κλείσει αλλού.
Υπάρχει όμως τεράστια διαφορά ανάμεσα στο να πάρετε πίσω μια κράτηση που ήδη έγινε και στο να κερδίσετε την επόμενη. Το δεύτερο όχι μόνο επιτρέπεται, αλλά είναι και η δουλειά σας.
Ο ευχαριστημένος επισκέπτης είναι η επόμενη απευθείας κράτηση
Μόλις ο επισκέπτης κάνει check-out, η σχέση σας μαζί του είναι δική σας υπόθεση. Αν του άρεσε, ο πιο φυσικός δρόμος για του χρόνου είναι να σας πάρει κατευθείαν τηλέφωνο.
Τι κάνετε γι' αυτό, μέσα στους κανόνες:
Η επιστροφή δεν είναι ποτέ σίγουρη, όμως κάθε επισκέπτης που ξαναέρχεται απευθείας είναι μια κράτηση χωρίς προμήθεια. Και ξεκινάει από τη διαμονή: κανείς δεν επιστρέφει σε κατάλυμα που τον άφησε αδιάφορο. Οι ίδιες φροντίδες φέρνουν και περισσότερες κριτικές, που με τη σειρά τους φέρνουν κρατήσεις.
Έσοδα μέσα στη διαμονή που δεν περνούν από καμία πλατφόρμα
Εδώ είναι το πιο παρεξηγημένο σημείο, και το πιο κερδοφόρο.
Η προμήθεια αφορά την κράτηση του δωματίου. Ό,τι προσφέρετε επιπλέον στον επισκέπτη ενώ βρίσκεται ήδη στο κατάλυμά σας δεν περνάει από την πλατφόρμα, άρα δεν έχει προμήθεια:
Ο επισκέπτης πληρώνει με μετρητά σε εσάς. Δεν υπάρχει ενδιάμεσος, δεν υπάρχει ποσοστό, τα χρήματα μένουν στο κατάλυμα. Συχνά μάλιστα ο επισκέπτης το εκτιμά κιόλας, γιατί κάτι που θα έψαχνε μόνος του του το λύνετε εσείς.
Λίγες μικρές πωλήσεις τον μήνα κάνουν αισθητή διαφορά στο τέλος της σεζόν, και μάλιστα καθαρή, χωρίς να μοιραστεί με κανέναν. Δείτε αναλυτικά πώς στήνονται τα έξτρα έσοδα από υπηρεσίες, τι ζητούν συνήθως οι επισκέπτες και πώς ορίζετε τιμές.
Ένα μόνο πράγμα χρειάζεται προσοχή: ο επισκέπτης πρέπει να ξέρει ότι υπάρχουν. Η προσφορά που δεν τη βλέπει κανείς δεν πουλάει ποτέ.
Μείγμα καναλιών: μην στηρίζεστε σε ένα μόνο
Αν όλες οι κρατήσεις σας έρχονται από ένα κανάλι, τους κανόνες και το κόστος σας τα ορίζει κάποιος άλλος.
Ένα υγιές μείγμα για μικρό κατάλυμα έχει τρία πόδια: τις πλατφόρμες που σας φέρνουν καινούργιο κόσμο, τους επισκέπτες που επιστρέφουν και τις συστάσεις τους, και έναν δικό σας δρόμο επικοινωνίας, δηλαδή σελίδα, τηλέφωνο ή WhatsApp, όπου κλείνουν όσοι σας ξέρουν ήδη.
Δεν χρειάζεται να φύγετε από πουθενά. Η πλατφόρμα είναι εξαιρετική για να σας ανακαλύψουν· απλώς δεν χρειάζεται να είναι η μόνη πόρτα.
Πριν συγκρίνετε κανάλια, βεβαιωθείτε ότι ξέρετε τι σας συμφέρει: υπολογίστε καθαρά την τιμή ανά βράδυ και δείτε τι σας μένει μετά την προμήθεια. Αρκετοί ιδιοκτήτες ανακαλύπτουν εκεί ότι το πρόβλημα δεν ήταν το ποσοστό, αλλά η τιμή.
Genius και εκπτώσεις: εργαλείο, όχι υποχρέωση
Το Genius είναι το πρόγραμμα προβολής της Booking.com: εσείς δίνετε μια έκπτωση σε ταξιδιώτες που συμμετέχουν και η πλατφόρμα προβάλλει περισσότερο την καταχώρησή σας. Τα προγράμματα προβολής και οι εκπτώσεις ανεβάζουν τη θέση σας και φέρνουν κρατήσεις. Είναι εργαλείο, όχι υποχρέωση.
Ο κανόνας είναι απλός: μπαίνετε συνειδητά, με νούμερα στο χέρι, όχι επειδή το προτείνει μια ειδοποίηση. Δείτε τι σας μένει καθαρό μετά την έκπτωση και μετά την προμήθεια, και κρατήστε τα δυνατά προγράμματα για τις περιόδους που πραγματικά χρειάζεστε πληρότητα.
Στις γεμάτες εβδομάδες του καλοκαιριού δεν έχει νόημα να δίνετε έκπτωση για δωμάτια που θα κλείσουν έτσι κι αλλιώς. Τον Μάιο και τον Οκτώβριο έχει. Αν δεν ξέρετε πού πατάτε στις ρυθμίσεις, ο οδηγός για το extranet στα ελληνικά δείχνει πού βρίσκεται το καθένα.
Δεν υπάρχουν κόλπα, υπάρχει στρατηγική
Ας το πούμε καθαρά, γιατί κυκλοφορούν πολλά.
Δεν υπάρχει τρόπος να έχετε τις κρατήσεις της πλατφόρμας χωρίς να πληρώνετε την πλατφόρμα. Όποιος σας υπόσχεται κάτι τέτοιο, σας βάζει σε κίνδυνο.
Υπάρχει όμως τρόπος να μειώνεται κάθε χρόνο το ποσοστό των εσόδων σας που περνάει από ξένο ταμείο: κρατάτε επαφή με τους επισκέπτες που ήρθαν, τους δίνετε λόγο να ξανάρθουν κατευθείαν, και βγάζετε έσοδα μέσα στη διαμονή που δεν αφορούν κανέναν άλλον. Αυτό δεν είναι κόλπο. Είναι δουλειά που χτίζεται σεζόν με σεζόν και μένει δική σας.
Από πού ξεκινάτε φέτος
Το RoomLink φτιάχτηκε ακριβώς για το δεύτερο μισό αυτής της ιστορίας. Ο επισκέπτης σαρώνει ένα QR στο δωμάτιο, ανοίγει ο οδηγός σας στη γλώσσα του, βλέπει το πρωινό, τη μεταφορά και τις εμπειρίες που προσφέρετε και στέλνει το αίτημά του σε εσάς.
Πληρώνει με μετρητά, με 0% προμήθεια σε οποιονδήποτε, και τα στοιχεία σας μένουν στα χέρια του για του χρόνου. Αν θέλετε να δείτε πώς μοιάζει στην πράξη, ανοίξτε ένα ζωντανό παράδειγμα οδηγού από το κινητό σας.
Συχνές ερωτήσεις
Μπορώ να προτείνω στον επισκέπτη να κλείσει απευθείας την επόμενη φορά;
Ναι. Αφού ολοκληρωθεί η διαμονή, μπορείτε να του αφήσετε τα στοιχεία σας και να τον καλωσορίσετε ξανά απευθείας. Αυτό που δεν επιτρέπεται είναι να του ζητήσετε να ακυρώσει κράτηση που έχει ήδη κάνει μέσω πλατφόρμας.
Οι υπηρεσίες που προσφέρω μέσα στο κατάλυμα έχουν προμήθεια;
Όχι, εφόσον δεν κλείνονται μέσω της πλατφόρμας. Το πρωινό, η μεταφορά ή η εκδρομή που κανονίζει ο επισκέπτης μαζί σας κατά τη διαμονή είναι δική σας συναλλαγή. Τα έσοδα αυτά φυσικά δηλώνονται κανονικά, όπως κάθε άλλο έσοδο του καταλύματος.
Πόση προμήθεια θα πληρώσω;
Δεν υπάρχει ένα ποσοστό για όλους. Εξαρτάται από τη σύμβασή σας, τη χώρα, τον τύπο του καταλύματος και τα προγράμματα στα οποία συμμετέχετε. Το ακριβές ποσό το βλέπετε στο μηνιαίο τιμολόγιό σας.
Αν φύγω από την πλατφόρμα, θα γεμίσω;
Στα περισσότερα μικρά καταλύματα όχι, τουλάχιστον όχι από την πρώτη χρονιά. Η λογική δεν είναι να φύγετε, αλλά να χτίζετε παράλληλα δικό σας κοινό, ώστε κάθε χρόνο να εξαρτάστε λιγότερο από ένα μόνο κανάλι.